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HOME > 社長の一言(旧常務の一言) > 2003年1月 値段だけに頼るな。「売りもの」を磨け。
2003年1月 値段だけに頼るな。「売りもの」を磨け。

日本マクドナルドが二十数年ぶりに赤字に転落するという。

マクドナルドといえば、ハンバーガー半額で注目を集め、
デフレ不況の中で、勝ち組と言われていたところだ。
そのマクドナルドが赤字に転落したということは、低価格だけでは
生き残れないということを意味している。

その一方で、モスバーガーの業績は好調だ。
マクドナルドとモスバーガーの両方へ行ったことがあればわかるが、
マクドナルドは今や安いハンバーガー屋さんというイメージに
なってしまっている。モスバーガーはマクドナルドに比べると
素材にこだわりが感じられ、高級感がある。
値段もマクドナルドに比べて高い。少なくとも、安売りのイメージは
感じられない。それでいて、売上をきちんと確保している。

正直、今期の当社の業績は現在のところ、良くない。
前期に比べて売上がかなり減っている。
売上が減ってくると、世の中がデフレでもあるし、つい値段で
競争したい気持ちになる。しかし、値段だけで勝負すると、
マクドナルドのように一時的に良くても、その後赤字に転落してしまう。

今、やるべきことは当社の「売りもの」を磨くことだ。
まず、お届けする材料そのものが良くなければならない。
予算がないのだからその予算なりの材料を売っていればいいと
いう考え方では、値段競争の中に巻き込まれるだけだし、
売ったお客様自身が長続きしなくなる。

一例をあげる。
先日、あるお客様から横浜市内のマンションに使う材料のご注文を頂いた。
そのお客様より、「職長さんから、「木村(木材が材料を入れる)でなければ、
この現場へ行かないよ」と言われたので木村木材から買うことにした」
とのお言葉を頂いた。このお客様とは長いおつきあいをさせて頂いているが、
「木村でなければ行かないよ」と言われたのは初めてだ。

お客様の評価基準は「材料が必要な時に間に合うかどうか」だ。
もちろん、使えない材料を入れてしまえば以後使って頂けないし、
入れるタイミングを逸してしまえば、良い材料を入れても意味がない。
現場の職長さんから信頼されること。これが価格競争に陥らない
最大のポイントだ。

そのためには、当たり前のことだが「現場の気持ちになって考えること」が
大事になってくる。過去の時代に比べて納期はかなり短くなった。
そのために問題がおきるケースもある。当社の都合を言わなければ
ならないケースも当然ある。そのときでも、現場と連絡を頻繁にとって、
どれだけ現場の都合に合わせられるかを探る。可能な限り先方の都合に
合わせる。そうしてお客様の信頼ができるし、価格競争から脱する一歩になる。

まず「売りもの」を磨いてほしい。他社に比べて良い材料が出せているだろうか。
乾燥度はどうか。(第一事業部の場合、野物を立てたり、桟積みをしたり
しているのは、木村から出る材料は乾いているというイメージをつけたいからだ)
他社よりも早い対応ができるか。お客様の要望に速やかに応えているか。
お客様からFAXが来たら、すぐ反応しているか。一つ一つの細かい動作が
お客様に信頼されるか、そうでないかを決める。

変化の早い時代は、生産現場にとってはやりにくい時代だ。
生産現場側から見ると、一日何回も都合が変わるケースもあるし、
相手の変化が早すぎて末端まで指示が伝わらないケースもある。
全部が完璧にはいかないのも事実だ。だが、できるだけお客様の都合に
合わせようとするなら、完璧でなくても「なんとかしよう」という意志を
もって仕事をしてほしい。指示が出てないからやらないなんていうのは
お客様の意志をはなはだ無視した行為だと思ってほしい。それは会社の
目指すべき方向と違うから、もしそんな行為を見たり聞いたりしたら
遠慮なく私に言って欲しい。
この売上の状態でそんなことを言っていたら、お客様の信頼が得られない
だけではなく、会社自体が存続しないから。

なお、粉砕機は稼働を始めた。焼却炉で燃やさずに処理ができることの意味は
大きい。JASも6月から移行が始まる。今年後半には廃棄物処理と合わせて、
差別化のポイントとして大きく機能することを期待しているが、
今年前半は我慢の時期になる。

もう一度書く。値段に頼らずに、「売りもの」を磨け。
モスバーガーになるのはいい。マクドナルドになってはいけない。

投稿者 無垢材・造作材の木村木材工業(株) : 2005年05月02日

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